Bewijzen van de acties

Tekst hier invullen...

Leerdoel 1 Sales

Actie 1: Sales trainingen van Mehmet ter voorbereiding op de sales challenge voorbereiden en bijwonen
--> Onderstaand de aantekeningen van de lessen

Les 1: Sales in het algemeen
Les 2: Pitchen
Les 3: Gesprekstechnieken
Les 4: Onderhandelen

Les 1: Sales in het algemeen
Tijdens deze les ging het voornamelijk over de betekenis van sales. De kern van de boodschap is dat sales gaat over het helpen van de klant. Je wilt waarde toevoegen en de klant helpen. Hiervoor dien je precies te weten wat er bij de klant speelt en hiervoor moeten de juiste vragen gesteld worden. Dit kan je doen door de SPIN methode en LSD toe te passen. Iemand gaf aan dat sales voor diegene overtuigen is, maat dit is het absoluut niet, want als je weet wat exact het probleem van de klant is, kan je de klant heel gericht helpen. Je hoeft mensen niet te overtuigen van jouw verhaal wanneer de klant zelf inziet hoe groot het probleem is en dat jij ze op een goede manier verder kan helpen. Dit was voor mij geen nieuwe informatie, maar het was zeker een goede herhalingsles

Les 2: Pitchen
De voorbereiding van deze les was het voorbereiden van een pitch over een onderwerp naar keuze. Ik heb een pitch voorbereid over het M&M product waar ik tijdens mijn minor een trade marketing plan over heb geschreven. Deze voorbereiding is onderstaand te downloaden.

Tijdens deze les werd er uitgelegd hoe je de aandacht van mensen bij jouw verhaal kan houden. Het geheim van een goede pitch zit hem in het begin en het eind. In het begin moet het voor het publiek duidelijk worden wat er voor hen in zit. Ze moeten weten waarom het voor hen interessant is om te luisteren en wat zij eraan hebben. Op het einde moet je mensen tot actie aanzetten. Tijdens de pitch is het belangrijk hoe je non verbaal communiceert, omdat dit percentueel gezien meer van belang is dan de inhoud zelf. Je kan in het begin starten met een vraag om de aandacht te trekken en hiermee ook weer af te sluiten, daarnaast kan je sorytelling toepassen en soms rust/ sliltes hanteren. Storytelling is belangrijk, omdat je iemand op deze wijze daadwerkelijk mee kan nemen in jouw verhaal. Wanneer er veel feiten opgenoemd worden, haken mensen af.

Ik heb als eerste aangegeven dat ik mijn pitch wilde laten horen tijdens deze les. Ik had de pitch voor de uitleg opgesteld en de whats in it for me aan het begin was onduidelijk. Deze had ik kunnen creëren door aan te geven dat de mensen in de zaal investeerders zijn en dat zij na afloop moesten kiezen of ze er een x bedrag in willen investeren. Aan het einde had ik kunnen vragen of ze willen investeren om hen er opnieuw bij te betrekken. Daarnaast had ik storytelling gedaan, maar Mehmet gaf aan dat meer rust mocht gebruiken en meer mocht bewegen tijdens mijn verhaal. Dit ga ik in het vervolg zeker toepassen.

Les 3: Gesprekstechnieken
Onderstaande punten heb ik meegenomen uit de les over gesprekstechnieken

Je focus moet tijdens een gesprek liggen op de klant van de klant. Je moet de business begrijpen en interesse tonen.

Voorbereiding is het halve werk. 80% van de kwaliteit hangt af van de voorbereiding. Het is van belang dat je voorafgaand aan een gesprek op de website kijkt, zodat de branche en de business al begrijpt. Van tevoren kan je degene waarmee je het gesprek hebt opzoeken en je kleden in de stijl van de klant. Schat in wat de communicatiestijl van de ander is. Je moet altijd de leiding nemen. Geef niet te veel info over jezelf en pak altijd de leiding terug.

Vraag na afloop van het gesprek wat de klant van het gesprek vindt, spreek af voor een vervolgafspraak. Probeer te spiegelen. Je reactie roept reactie op.

Stiltes laten vallen om de ander na te laten denken en zelf geen antwoord in te vullen.

Geen stapelvragen!!

Waarom vragen zijn gevaarlijk, de andere krijgt de indruk dat ze zich moeten verantwoorden. Gebruik hoe in plaats van waarom. -->Vind je het te duur? Hoe bedoel je? Hoe zie je dat precies? 

Vraag naar de emoties? Hoe voel je je daarbij?

HGTF:
Huidige situatie
Gewenste situatie
Tijd--> Wanneer
Financiën --> Budget vragen

MAGWIR:
Mening
Argumenten
Gevoel
Wensen
Ideeën
redenen

Containerbegrippen uitvragen--> vraag door wat flexibiliteit bijvoorbeeld voor iemand betekent.

Tijdens deze les heb ik voor de klas een verkoopgesprek gevoerd met Mehmet als inkoper. Ik vond dat dit er goed ging. Het was de bedoeling dat ik lampen ging verkopen. Uiteraard heb ik eerst de huidige situatie uitgevraagd, vervolgens gevraagd naar de gewenste situatie geschetst en daarna kreeg ik het bezwaar dat ik te duur was. Dit kon ik mooi uitleggen door de kosten die hij nu kwijt was was door de huidige lampen en de prijs van de huidige lampen uit te rekenen. Na deze berekening bleek dat ik onderaan de streep zelfs goedkoper was. Hierna hoefde we het niet meer over de prijs te hebben, omdat ik de huidige situatie goed had uitgevraagd. Ik kreeg wel als tip mee om wat meer empathie te tonen en nog wat rustiger te praten. Dit neem ik zeker mee voor de volgende keer. Verder vond Mehemet dat ik goede vragen stelde en de leiding goed hield

Les 4: Onderhandelen
Rode confrontatie: over welke punten zijn we het oneens
Groene confrontatie: over welke punten zijn we het eens
-->gebruik in een onderhandeling eerst de groene confrontatie en vervolgens de rode confrontatie.

Nooit iets weggeven, altijd ruilen.

Maak in de voorbereiding een lijst met daarin wisselgeld denk aan:

Betalingstermijn, contractduur en een prestatiecontract.

Door dit te doen weet je wat je zelf belangrijk vindt en kan je dit ruilen voor iets waar de andere partij veel waarde aan hecht.

Reflectie op de actie: Door over de verschillende onderwerpen informatie op te doen en deze informatie gelijk toe te passen, merkte ik dat ik mezelf al aan het verbeteren was op de verschillende vlakken binnen mijn salesdoel. Hierdoor heeft deze actie een goede bijdrage geleverd aan het leerdoel.

Actie 2: Masterclasses over social selling, aanbestedingen en pitchen tijdens de sales challenge bijwonen

Social selling masterclass van Glenn Timmer
Tijdens deze masterclass werd het duidelijk dat je personal branding toe moet passen op LinkedIn, iets waar ik zelf niet zoveel mee doe, dus voor mij zeker interessant. Onder personal branding valt jouw eigen merk. Maak duidelijk waar je voor staat en wie de doelgroep is.

Glenn vertelde dat LinkedIn en andere sociale media platformen steeds meer van belang worden, omdat er een verschuiving zichtbaar is van fysieke aankopen naar steeds meer online aankopen. Wanneer je social selling toepast, is het net zoals bij fysieke sales van belang om mensen te helpen. Om ze optimaal te kunnen helpen, moet je weten wie de klant is, je moet de DMU in kaart brengen en contact opnemen met de meest interessante personen. Op LinkedIn kan je tevens informatie vinden over de drijfveren van een organisatie of een persoon. Het is van belang om niet gelijk over business te beginnen, maar eerst een connectie te maken met mensen.

Wanneer je een bijdrage deelt, is het van belang dat je niet zomaar iets repost, maar er altijd een persoonlijk bericht erbij vermeld. Op deze manier gaan mensen jou zien als de expert.

Wanneer je een potentiele klant ziet, kan je in een persoonlijk bericht iets delen, waar zij wellicht mee geholpen zijn. Als je het op jouw pagina deelt met alle connecties is het minder persoonlijk. Dit kan je tevens gebruiken om kennis te delen.

Tender management Masterclass van Marco, tender manager van het jaar
Bij tender management is het belangrijk dat je antwoord geeft op de primaire en secondaire vraag en behoeftes kan vervullen. Dit kan je het beste doen door open vragen te stellen en altijd te vragen waarom iets zo is. Je moet altijd toetsen of je het goed hebt begrepen.

Om dit goed te doen, is het van belang om je in te leven in de klant. Je wilt weten wie de klant is, wat hun eigenschappen en voordelen zijn en waar diegene in geïnteresseerd is. Dit kan je voorafgaand op LinkedIn opzoeken.

Wanneer je een aanbestedingsbrief gaat schrijven, is het belangrijk om geen hulpwoorden en lappen tekst te gebruiken. Je kan er beter voor kiezen om opsommingen te maken. Je mag geen hulpwoorden gebruiken, omdat het dan minder sterk overkomt voor de (potentiële) klant.

Denk erbij na dat je het voor de klant schrijft, gebruik geen wij, maar U.

Wanneer je de aanbiedingspresentatie hebt, is het van belang om de huisstijl van de klant te hanteren.

Masterclass over Pitchen door Thijs van Rosmalen
Bij een pitch is het van belang dat je niet presenteert, maar iets opdracht vertelt. Je kan gebruik maken van een whiteboard om je verhaal te ondersteunen. Het is van belang om te connecten met het publiek, betrek ze bij jouw verhaal.

Bij een pitch, leer je het vaak uit je hoofd, als je verdiepende vragen hebt, kan je het beste aangeven dat je iets niet weet.

Gebruik checks, om je publiek in je verhaal te houden.

Vertel waarom de mensen hier zijn, waar je mee weg wilt lopen en vraag hoe de andere partij erin zit.

Reflectie op de actie: Ik ben heel bij met alle nieuwe kennis met betrekking tot pitchen en tender sales. Aangezien ik hier weinig ervaring mee heb, is dit een goede actie geweest. De kennis ga ik tijdens de opdrachten van de sales challenge toepassen, waardoor deze actie erg relevant is voor het leerdoel.

Actie 3: Het toepassen van alle kennis op casussen tijdens de Sales Challenge

Inventarisatiegesprek:

Tijdens de Sales Challenge heb ik samen met Floris een gesprek gehad met Piet van Hamertje Tik. Dit was een inventarisatiegesprek voor de huidige en gewenste situatie. Het werd duidelijk dat ze nieuwe medewerkers en nieuwe prospects zoeken in de bouw en industrie markt. Ze trekken nu niet meer de juiste doelgroep aan en vandaar dan ze benieuwd zijn wat wij van SMA kunnen betekenen voor Hamertje Tik. Na afloop van dit gesprek was ik heel erg tevreden, maar bij het uitwerken van het gesprek merkte ik dat wij vergeten waren te vragen naar het budget en de tijd waarin het gerealiseerd moet worden. Dit is achteraf niet zo handig geweest. Gelukkig hadden wij nog een tweede moment om deze vragen alsnog te stellen. Wel heb ik tijdens het gesprek de SPIN methodiek toegepast en dit verliep erg goed.

Social media opdracht:

Voorafgaand aan de challenge moesten wij zoveel mogelijk respons verkrijgen op een LinkedIn post. Hiervoor hebben wij gekozen om een video op te nemen en een stukje te schijven. In de tekst hebben we ervoor gekozen om met een slogan te beginnen, na onderzoek bleek dat je daarmee aandacht van je publiek kunt trekken. Dit was uiteindelijk zo. Wij waren een van de weinige met een video en stonden voor deze opdracht op nummer een BRON

Pitch:

Ik heb een pitch gegeven over mijn studiekeuze. Hierin heb ik whats in it for me toegepast door aan te geven dat ik een boodschap heb voor degene die iemand om zich heen hebben die ze kunnen helpen met het maken van een studiekeuze. Vervolgens heb ik mijn verhaal verteld en afgesloten met denk na: heb je gekozen wat je passie is? Zo ja heb je goed gekozen Zo nee, dan is het nooit te laat om die keuze te veranderen. Zo zette ik mensen aan het denken. Ik had tijdens het oefenen vernomen dat ik meer mocht bewegen, dit heb ik toegepast, maar de jury vond dat ik teveel bewoog. Daarnaast zat ik wat te hoog in mijn energieniveau waardoor de jury het soms wat veel vond. Verder vonden ze het een goede boodschap. Samen met Floris hebben we op dit onderdeel een vijfde plaats behaald.

Aanbiedingspresentatie
Wij zijn deze presentatie begonnen op de flipover en hebben een voorstel ronde gedaan, gevraagd war per persoon belangrijk is en wat ze willen zien in de presentatie. Als het niet in de presentatie kwam, konden wij het aan het einde nog beantwoorden.

Vervolgens hebben we de huidige en gewenste situatie besproken en hebben wij ons aanbod gedaan en verteld waarom wij hamertje tik gaan helpen. Aangezien wij de behoeftes goed in kaart hadden gebracht wisten wij precies hoe wij ze verder konden helpen.

De presentatie ging heel goed, maar we kwamen voor het mooie wat tijd te kort. De jury was verder erg enthousiast en wij zijn voor dit onderdeel op de tweede plaats geëindigd.

Ik schreef de namen op en kon het niet goed bijhouden. Ik kreeg als tip om de naam vervolgens nogmaals te vragen. Dit gaan wij bij de volgende opdracht zeker doen

Onderhandelen
Bij de onderhandeling bleek dat het budget gehalveerd was. Sales wilde de prospects, HR wilde de klanten en hier was het budget niet toereikend voor. Na veel doorvragen bleek dat HR zelf nog een budget had, waardoor de deal op die vlakken gewoon door kon gaan. De financiële directeur maakte zich zorgen over de realisatie van de leads. Om deze reden hebben wij gekozen voor een prestatie contract, hier hebben wij wel een vast contract van 2 jaar gevraagd en een bonus als we meer dan 10 leads per maand aandragen.

De jury gaf aan dat ze vonden dat ik hele goede vragen stelde en echt goed doorvroeg. Ik ben blij dat ik deze theorie toe heb mogen passen. Op deze opdracht zijn wij uiteindelijk als derde geëindigd.

Reflectie op de actie: Door de kennis toe te passen op casussen vanuit het echte leven, heb ik erg veel geleerd, waardoor ik mijn leerdoel heb behaald. 

Social media opdracht te zien op LinkedIn

https://www.linkedin.com/posts/jeannou-domenie-4955771a0_i-never-lose-i-either-win-or-learn-nelson-ugcPost-6996103861182554112-7VTC?utm_source=share&utm_medium=member_ios

Post over de einduitslag op LinkedIn:

https://eur01.safelinks.protection.outlook.com/?url=https%3A%2F%2Fwww.linkedin.com%2Fposts%2Fjeannou-domenie-4955771a0_de-afgelopen-twee-dagen-hebben-floris-pullens-activity-6999013173043339264-FTFj%3Futm_source%3Dshare%26utm_medium%3Dmember_ios&data=05%7C01%7Cjc.domenie%40student.avans.nl%7Ca15e069780b04ef24a3b08dacfef3209%7C87c50b582ef2423da4db1fa7c84efcfa%7C0%7C0%7C638050923490152602%7CUnknown%7CTWFpbGZsb3d8eyJWIjoiMC4wLjAwMDAiLCJQIjoiV2luMzIiLCJBTiI6Ik1haWwiLCJXVCI6Mn0%3D%7C3000%7C%7C%7C&sdata=XkFfbOksUpjJoN46ZSLSuJawGm2OzTS9uZBg6XyZlzs%3D&reserved=0

Beknopte visuele weergave van de PDCA cyclus, verdieping hierop is bovenstaand, in de uitwerking van mijn acties terug te lezen

Leerdoel 2 Excel

Actie 1:
Het volgen van de Excel Basistraining van VanKraaij.

Aantekeningen:

Cellen en formules:

-Lind altijd weergeven middels v rechtsboven in het scherm

-Cellen met pijltjes besturen of met enter naar beneden met tap kan je naar de rechtse cel toegaan.

-Control home: terug bij a1

-Tussen A en B klikken, de grootte van de cel wordt aangepast zodat het gehele woord in de cel past.

-Tussen twee cellen slepen om een vak te krijgen, zo groot als je hem zelf wilt

-Totaal van bedragen uitrekenen: klik op de cel+ klik op de volgende cel. Hierna op enter drukken en de bedragen worden automatisch opgeteld.

-Door dubbel te klikken, kan je de berekening nakijken. De formule wordt dan weergegeven.

-Berekening kopiëren: rechtsonder klikken en doortrekken. De formule wordt automatisch doorgezet.

-Autosom: Start, schuine m alles wordt opgeteld.

Werkbladen en werkmappen

-Blad toevoegen: klik op het pluisje naast blad

-Keer som: =selecteer cel *selecteer cel enter

-Optellen: Selecteer de cellen en klik op autosom (omgekeerde M)

-Optellen: onder selectie klikken en autosom klikken.

-Delen: selecteer cel / getal waardoor je wilt delen

-Afronden: klik op cel, onder getal op het nu knopje minder decimalen aanklikken.

-Euroteken toevoegen: bedragen selecteren, onder getal op het stapeltje munten klikken een voor euro kiezen.

-Gegevens uit een ander tabblad: = selecteer cel en klik op enter

-Hierdoor wordt het bedrag gekopieerd en veranderd als de formule wijzigt.

-Vervolgens kan je bedragen optellen in het nieuwe tabblad

afdrukken

-Rasterlijnen aanzetten: pagina-indeling, tabblad blad, rasterlijnen

-Printbereik: selecteer, pagina-indeling, afruk bereik. Nu wordt enkel een selectie geprint-->Handig voor grote Excel bestanden

-Kolommen selecteren en verbergen: klik op cel b en c, rechtermuisknop, verbergen

-Zichtbaar maken: selecteren rechtermuisknop, zichtbaar maken

-CTRL Z: ongedaan maken van de laatste stap

-Reeksen: driehoek rechtsonder en slepen. Het nummer loopt automatisch op.

-Maandag doorslepen, de hele week wordt aangevuld. Hetzelfde geldt voor maanden en getallen. Bij getallen 1 en 2 zetten, beiden selecteren en doortrekken.

-###: ruimtegebrek, maak de klom breder

-Alles op een blad: blad passend maken via pagina instelling

-Titel op elk blad: afdrukvoorbeeld, titel instellen: pagina-indeling, afdruktitel, rijen bovenaan op elke pagina, cellen selecteren, oké

-Titels in digitale weergave: beeld, blokkeren, bovenste rij blokkeren. Hierdoor is het makkelijk af te lezen.

Grafieken

-Optellen in geheel: alles selecteren en autosom

-Duizendtallen: alles selecteren en op de 000 klikken.

-Grafiek: cellen selecteren en klik op de soort grafiek.

-Ontwerpen: grafiek verplaatsen. De grafiek wordt automatisch in een nieuw blad gezet.

-Indelen: + elementen zoals legenda kan je toevoegen.

Database

-Filteren: klik op start, filter, selecteren

Reflectie op actie:
Ik vond de Basistraining van Excel erg leerzaam. Er is veel opgefrist en ik weet nu hoe ik kan rekenen in Excel, kan filteren, grafieken kan maken en kan schakelen tussen verschillende wekbladen. Daarnaast heb ik veel geleerd over een overzichtelijke weergave van een document zoals het terug laten komen van de titel op iedere pagina wanneer je het bestand wilt printen. Mijn stagebegeleider bij BIP gaf aan hoe relevant Verticaal zoeken is. Hij heeft het tevens uitgelegd, maar ook deze kennis is weggezakt. Ik wil hier graag ook meer over weten. Aangezien dit niet naar voren kwam in de Basiscursus, heb ik besloten om ook de vervolgcursus Excel van VanKraaij te volgen.

Bijdrage van de actie op het leerdoel: Ik vind dat de actie zeer relevant is geweest om mijn leerdoel deels te behalen. Ik wilde de basiskennis graag beheersen en ik beheers nu de basis van Excel. Wel vind ik dat ik met het maken van grafieken en met het filteren nog moet oefenen, omdat ik bang ben dat het anders weer wegzakt. Dit wordt dan tevens mijn derde actie.

Actie 2:
Het volgen van de Excel vervolgcursus van VanKraaij.

Begrotingen en budgetten

-Herhaling autosom, delen, selecteren, doorslepen, grafiek

-Foutmelding: altijd verwijderen door delete

-% stijging: = selecteren cel *selecteren cel + % cel

-Vastzetten formule: $ teken voor letter of getal zetten

-Decimalen: klik op de pijl met 00 onder getallen

-Gegevens labels: kiezen welke gegevens je wilt zien

Rekenen met tijd en zoeken

-Optellen =som, selecteren van cellen, haakje, enter

-Tijd boven de 24 uur doorvoeren: Rechtermuisknop, cel eigenschappen, eigenschap, rechthoekige haken, oké.

-Namen in dropdown menu aanpassen en typen in de formule. Nu wordt dit automatisch ingevuld.

-Verticaal zoeken: FX functie, zoeken en verwijzen, verticaal zoeken. Invullen wat je wilt vinden, waar Excel moet zoeken en waarde invoeren.

-Waarde waar: benaderingstoets, excel zet cellen op volgorde. De dichtstbijzijnde waarde wordt weergegeven.

Horizontaal zoeken:

Gebruik de formule "=HORIZ.ZOEKEN(zoekwaarde; tabelmatrix; rij-index_getal; benaderen)" -> Zoekwaarde: selecteer de waarde die je wilt zoeken.

Autokosten

-Waardes selecteren in drop down menu: Gegevens, gegevensvalidatie, lijst selecteren

-Herhaling verticaal zoeken:

=verticaalzoeken of FX, zoeken en verwijzen, verticaal zoeken selecteren, invullen welke zoekwaarde je wilt en waar je wilt zoeken, onwaar bij exacte overeenkomst

-NB: hij kan de waarde niet vinden. Oplossen door de formule aan te passen middels als functie. = als voor de formule zetten.

-Rasters of strepen toevoegen: via het vierkantje met vier vierkantjes daarin

draaitabellen en subtotalen

-Automatisch tellen: Selecteren, gegevens, subtotaal, tellen, ok.

-Daaitabel: invoegen, draaitafel, bereik selecteren, nieuw werkblad. Oké

-Doorzoomen: dubbelklikken om de zien hoe de kosten opgebouwd zijn

-Grafiek: analyseren, draaitafel analyseren, maken

-Aangeven wat je wilt selecteren=aantal als

Reflectie op actie:
IK vond het fijn dat het stuk over draaitabellen en horizontaal zoeken duidelijk uitgelegd werd met behulp van voorbeelden. Na deze training kan ik verticaal zoeken en een draaitabel maken. Verder werd er aan het begin van deze training veel stof van de basiscursus herhaald. Het was goed om dit allemaal nogmaals voorbij te zien komen, dit was een goede herhaling. Ik ben van mening dat ik de stof over verticaal zoeken en draaitabellen nu snap. Ik vind wel dat ik het nogmaals zelf toe moet passen, zonder hulp van Van Kraaij. Ik ga hiermee aan de slag tijdens mijn volgende actie.

Bijdrage aan het leerdoel:
Deze actie heeft een goede bijdrage geleverd aan het leerdoel. Mijn belangrijkste leerpunten uit de Excel training zijn het maken van draaitabellen en verticaal zoeken. Hier kan ik tijdens mijn volgende actie mee gaan oefenen.

Actie 3
Extra oefenen met de opgedane kennis

Oefenen met Verticaal zoeken

Oefenen met draaitabellen en grafieken

Oefenen met filteren en het maken van diagrammen/ toepassing van PL op CV

Ik heb nagevraagd op de Sales afdeling wat belangrijk is binnen Excel. Ze hebben mij geadviseerd om te oefenen met het fileren, het verwerken van gegevens in grafieken of diagrammen, het maken van een draaitabel en het verticaal zoeken. Vooral Verticaal zoeken was erg relevant gaf hij aan. Met deze onderdelen ga ik dan ook verder oefenen. De bewijslast hiervan is onderstaand zichtbaar.

Reflectie op de actie en relevantie van de actie:
IK vond het heel nuttig om bovenstaande oefeningen nogmaals te oefenen. Zonder hulp of gebruik te maken van het boek van VanKraaij kon ik bovenstaande onderdelen binnen Excel uitvoeren. Ik ben zeer tevreden met het resultaat en kan nu de basis binnen Excel toepassen. Hiermee kan ik concluderen dan ik mijn doel behaald heb. Ik heb nu een basis voor tijdens mijn stage.